Seminar: Key Account Management 

Optimale Betreuung von Schlüsselkunden 

Der Erfolgsfaktor jedes Unternehmens sind zufriedene Kunden. Aber wie können Sie die Betreuung Ihrer Schlüsselkunden optimieren? Wie können Sie in einem schwierigen Marktumfeld Umsatzpotentiale noch besser ausschöpfen? Aufgabe des Key-Account-Managements ist es, die Beziehungen zu Ihren wichtigsten Kunden weiter auszubauen. Mit einem erfolgreichen Key-Account-Management können Sie Geschäftsbeziehungen gezielt analysieren und bewerten und zu Ihren Schlüsselkunden eine langfristige Beziehung aufbauen.

Key-Account-Management als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden 

Schlüsselkunden sind die Kunden eines Unternehmens, die besonders viel zum unternehmerischen Erfolg beitragen. Sie bringen entweder sehr viel Umsatz oder gelten als Referenzkunden. Das Key-Account-Management verfolgt das Ziel, diese besonderen Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, damit sie auch in der Zukunft einen Beitrag zur unternehmerischen Entwicklung leisten. 

Für den Key-Account-Manager ist es wichtig, die Anforderungen und Potenziale dieser Kunden zu kennen und die bisherige Kundenbeziehung zu analysieren. Er muss wissen: Welche Leistungen sind für diesen Kunden besonders wichtig und von welchen Teams der Organisation wurde er bislang betreut? Mit diesen Informationen schafft das Key-Account-Management die wichtigsten Voraussetzungen für die Beratung, die anschließend durch den Kundenservice erfolgt.

Das CRM als wichtiges Tool für Key-Account-Manager 

Eine wichtige technische Stütze für die Vertiefung der Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden ist die CRM-Software. Das System bündelt alle relevanten Daten des Kunden und stellt sie auf Knopfdruck wieder zur Verfügung. Von den Kontaktdaten über Angebote, Rechnungen und Mail-Korrespondenz sind sämtliche Informationen zum Kunden in der CRM-Software hinterlegt. CRM-Manager erhalten eine 360°-Ansicht des Kunden und können ihn auf dieser Basis noch besser betreuen und beraten.

Seminarinhalte

• Das professionelle Key Account Management der Zukunft
• Anforderungen an den KAM
• Der Key Account Manager als Leistungstreiber
• Das Persönlichkeitsmarketing des KAM
• Aufbau von schlagkräftigen KAM-Teams
• Entwicklung von Zielkaskaden
• Aktivitätenplanung
• Präsentation von Zielen und Maßnahmen
• Kundenbeziehungen aufbauen
• Kundengespräche planen und durchführen
• Zielorientierte und taktische Verhandlungsführung
• Customer Relationship Management
• Dokumentations- und Berichtswesen

Ziel

Sie lernen mit diesem Seminar Zusammenhänge, Methoden, Wirkungsweisen und Instrumente für ein erfolgreiches Key Account Management kennen, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu entwickeln.

Zielgruppe

Angehende Key Account Manager, Führungskräfte im Verkauf, Großkundenverkäufer, Vertriebsleitungen, Regional- und Bezirksleitungen, Führungskräfte die KAM in Ihrem Unternehmen umsetzen wollen.

Methoden und Unterlagen

Interaktive Lernmethoden, u.a. durch Trainer-Input, Fallbeispiele, Best-Practice-Beispiele, Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Übungen. Relevante Unterlagen erhalten Sie in Skriptform.