Erfolgreiche Neukundengewinnung & Effektives Bestandskundenmanagement

2-Tage Intensiv-Seminar | Zwei getrennt buchbare Module

Erfolgreiche Neukundengewinnung und Effektives Bestandskundenmanagement

Unschlüssige Interessenten in zufriedene Kunden verwandeln und zu Stammkunden entwickeln

Zu jeder voll umfassenden Vertriebsarbeit gehört die Neukundenakquise. Diese Art der Neukundengewinnung ist als gängige Methoden in keinem Unternehmen wegzudenken und bedarf einer klaren Struktur mit einer gewinnbringenden Zielgeraden. Entscheidend für die Umsetzung in der Praxis ist es, dass das Wachstum geplant erfolgt. Dieses Seminar widmet sich dem Aktions-Forecast als Planungs- und Controllinginstrument sowie modernen Akquisitionsstrategien inklusive aussagekräftiger Praxisbeispiele. Nach dem Seminar sind Sie in der Lage die Erfolgschancen Ihrer Akquisitionsversuche strategisch zu steigern und Störfaktoren im Rahmen der Akquisition zu eliminieren.

Doch was sind schon neue potenzielle Kunden, wenn man diese nicht in Bestandskunden weiter-entwickelt? Bestandskundenmanagement erfordert eine Mixtur zwischen gängigen Erfolgsrezepten aus dem Flächenvertrieb und modernen Tools aus der Kundenentwicklung im Key-Account-Management. Der vorherige Einsatz bei der Neukundengewinnung darf nicht umsonst sein. Bestandskunden müssen direkt an das Unternehmen gebunden und systematisch weiterentwickelt werden. Stellen Sie mit diesem Seminar sicher, dass Ihre Bemühungen in der Neukundenakquise in ein konsequentes Bestandskundenmanagement übergehen. Zukünftige Gewinne, enorme Zeitersparnis und eine Reihe Folgeaufträge sind hierbei das Resultat und führen zu einer ertragsreichen Vertriebsarbeit!

Buchen Sie die Seminare „Erfolgreiche Neu­kunden­gewinnung“ und „Effektives Bestands­kunden­management“ zusammen und sparen Sie 10%.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

Erfolgreiche Neukundengewinnung

• Aktive Neukundenplanung aus dem Forecast
• Ermittlung und Implementierung von Added-Values
• Einführung in die Kalt- und Neukundenakquise
• Erfolgreicher Aufbau einer Terminakquisition
• So eliminieren Sie Störfelder

Effektives Bestandskundenmanagement

• Klassifizierung von Bestandskunden
• Effektive Bearbeitungs- und Entwicklungsstrategien für Bestandskunden
• Nachhaltiger Aufbau eines Kundenpositionierungssystems
• Aufbau eines erfolgreichen Kundenentwicklungsplans
• Definition von Mehrwerten als Teil der Strategie

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte: Modul 1

Erfolgreiche Neukundengewinnung

Neukundenakquisition als Teil der Wachstumsstrategie

• Woran die Neukundenakquisition oftmals scheitert
• Fehler bei der Neukundengewinnung aus der Praxis
• Der Aktions-Forecast als Planungs-, Steuerungs- und Controllinginstrument

Typologie der Kalt- und Neukundenakquisition

• Begriffsdefinition
• Termin- und Kaltakquisition
• Integration moderner Medien in die Neukundengewinnung

Added-Value

• Nutzen der Gehirnforschung für die Neukundengewinnung
• Implementierung von Added-Values in das Kundengewinnungskonzept
• Bedeutung des Vorteilsdenkens zur Effizienzsteigerung

Aufbau von Idealgesprächskonzepten für die Praxis

• Erfolgreiche Telefonakquisition
• Digitale Akquisitionsstrategien
• Exkurs: Neukundengewinnung auf der Messe

6-Phasen-Konzept der Neukundengewinnung

• Choreografien für den Vertrauensaufbau
• Zielformulierungen als Steuerungsinstrument
• Aufbau von Fragekatalogen zur Bedarfsgenerierung

Durchsetzungstechniken

• Verkaufspsychologische Aspekte der Neukundengewinnung
• Das MHZ-Modell als mentales Durchsetzungsprogramm
• Schlagfertigkeitstechniken zur Auflösung bekannter Widerstände

Inhalte: Modul 2

Effektives Bestandskundenmanagement

Wie sieht ein aktives Kundenmanagement aus?

• Rolle von Innen- und Außendienst im modernen Vertrieb
• Definition der aktiven Stammkundenentwicklung
• Bedeutung der Kundenklassifizierung für die Stammkundenentwicklung

Die effektive Kunden- und Kundenpotenzialanalyse

• Aufbau eines nachhaltigen Kundenbeziehungssystems
• Definition von Entwicklungsstrategien
• Bedeutung des Kundenentwicklungsplanes

Bindungsstrategien für Stammkunden

• So gelingt ein langfristiger Aufbau
• Vorteilsysteme sinnvoll einsetzen
• Mehrwertsysteme strategisch etablieren

Mentale Faktoren einer erfolgreichen Kundenbindung

• Mindset der Kundenbindung
• Wachstum als Treiber der Kundenbeziehung
• Verkaufspsychologische Tipps und Tricks

Etablierte Kundenbindungssysteme in der Praxis

• Vom Kundenmanager zum Systempartner
• Rollendefinition der Buying- und Sellingcenter
• Bedeutung gruppendynamischer Systeme in der Praxis

Aufbau von operativen Gesprächskonzepten

• Definition von praxistauglichen Zielformulierungen
• So führen Sie aktiv Kundengespräche
• Gesprächstechniken zur Durchsetzung der eigenen Ziele
• Umgang mit Preisen, Rabattforderungen, Bonus, Skonto etc.

Ihr Nutzen

• Lernen Sie Umsatzsteigerungen zu planen und umsetzen.

• Erhöhen Sie Ihre Erfolgsquote durch gezielte Akquisitionsstrategien.

• So gelingt Ihnen die Effizienzsteigerung bei der Kalt- und Neukundengewinnung.

• Durch den Aktions-Forecast ist Ihre Erfolgskontrolle gesichert.

• Durch gezielte Aktionsplanung steigern Sie Ihre Effizienz.

• Lernern Sie Methoden der mehrstufigen Klassifizierung von Bestandskunden kennen.

• Wählen Sie die richtigen Strategien für die Bestandskundenentwicklung aus.

• Erhalten Sie operative Tipps und Tricks für die Praxis.

Zielgruppe

• Vertriebsleiter/-innen und Verkaufsleiter/-innen
• Gebietsverkaufsleiter/-innen
• Niederlassungsleiter/-innen
• Führungsnachwuchs im Vertrieb
• Einsteiger/-innen Vertrieb