Beschreibung
Erfolgreiches Vertriebsmanagement
Ziel
Strategische Vertriebs-Analyse und Strategieformulierung
- Markt- und Wettbewerbsanalyse.
- Marktplanung und -segmentierung.
- Kundenanalyse und -planung, Value Proposition, Customer Journey.
- Portfolioplanung, Positionierung, Preismanagement.
- Vertriebskanal- und Organisationsanalyse.
- Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel Vertrieb.
- Einordnung des Vertriebs, agile Vertriebsorganisation.
- Implikationen der Digitalisierung.
Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen
- Relevante Vertriebsprozesse aus strategischer Sicht.
- Grundlage des Vertriebsprozesse: Einkaufsprozesse des Kunden verstehen.
- Ergänzende operative Vertriebsprozesse.
Strategische Vertriebssteuerung
- Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen stecken.
- Strategische und operative Vertriebsziele formulieren.
- Vertriebs-Kennzahlen, KPIs, Balanced Scorecard.
Aufbau der Vertriebsteams
- Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im Team.
- Vertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-Profilvergleichen.
- Integration der richtigen Vertriebsmitarbeitenden in Ihr Team.
Motivation und Steuerung der Vertriebsteams
- Monetäre und nichtmonetäre Motivationsfaktoren.
- Coaching und Feedback von Vertriebsteams.
- Zielvereinbarung, Incentives, Einzel- vs. Teamziele.
Möchten Sie mehr über diese Weiterbildung erfahren?
Inhalte / Module
- Sie können ein Vertriebskonzept und eine marktorientierte Vertriebsstrategie entwickeln und im eigenen Unternehmen überzeugend vermitteln.
- Sie lernen die Stärken, Schwächen und Besonderheiten Ihres Vertriebsteams bei der Strategieumsetzung zu identifizieren und zu nutzen.
- Sie kennen die monetären und nicht monetären Instrumente zur Steuerung und Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeitenden und können diese strategiegerecht einsetzen.
- Sie fühlen sich umfassend ausgestattet mit Instrumenten und Methoden zur strategischen Analyse und Strategieformulierung und treten im Dialog mit Mitarbeitenden und Vorgesetzten diesbezüglich sicher und souverän auf.
- Sie wenden die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar auf Ihr eigenes Unternehmen an und entwickeln bereits im Seminar erste Konzeptansätze und Tools.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleiter:innen, Verantwortliche im Verkaufsmanagement, Vertriebsmanagement, Sales Manager:innen, Geschäftsführer:innen. Das Seminar richtet sich an Entscheider:innen im B2B-Segment mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen.
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