Beschreibung
Grundlagentraining Vertrieb und Verkauf
Ziel
Grundlagen
- Abgrenzung: Vertrieb und Verkauf.
- Vertriebs- und Verkaufsstrategien.
Selbstorganisation für Verkäufer:innen
- Den Vertriebsalltag professionell planen und organisieren.
- Ziel- und Prioritäten-Management als Voraussetzung für den Verkaufserfolg.
- Effektive Kundenbearbeitung und die Erhöhung der "verkaufsaktiven Zeit".
Kommunikations- und Verkaufspsychologie
- Kompetenzen als "Soll-Profil": Anforderungen im persönlichen Verkauf.
- Motivationsfaktor "mentale Grundeinstellung".
- GRID-Verhaltensgitter: Grundpositionen, Haltungen und Win-win-Strategie.
- Mensch-Orientierung versus Sach-Orientierung.
- Empathie und Anpassungsfähigkeit: Konzept der "Kunden-Typologie".
Verkaufsgespräche zielorientiert führen
- Der telefonische Kontakt (Terminvereinbarung etc.).
- Methodische Vorbereitung auf den persönlichen Kundenkontakt.
- Gesprächsablauf: Leitfaden für das Verkaufs- und Beratungsgespräch.
- Gesprächseröffnung: Aufbau einer positiven Beziehung.
- Körpersprache: nonverbale Signale im Dialog und die persönliche Wirkung.
- Bedarfs- und Motivanalyse: Fragetechnik und das aktive Zuhören.
- Verkaufsaktive Gesprächsführung und die wirkungsvolle Präsentation.
- Verkaufsrhetorik, kundenorientierte Kommunikation.
- Vorteils- und Nutzenargumentation.
- Argumentation im Umgang mit Einwänden.
- Aktive (Gesprächs-/Verkaufs-)Abschlusstechniken.
- Wichtige Maßnahmen nach dem Verkaufsgespräch.
Angebotsmanagement
- Angebotsvorgespräch, Angebotserstellung und die Angebotsverfolgung.
Besondere Situationen meistern
- Verhalten in Reklamations- und Beschwerdegesprächen.
- Kundenrückgewinnung: Aktivierung inaktiver Kunden.
Möchten Sie mehr über diese Weiterbildung erfahren?
Inhalte / Module
- Sie lernen, welche wesentlichen Aufgaben der Verkaufsprozess beinhaltet und wie Sie sich selbst organisieren.
- Sie trainieren Gesprächs- und Argumentationstechniken für eine kundenorientierte und verkaufsaktive Gesprächsführung.
- Sie gewinnen Sicherheit im Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen und erfahren, wie Sie sich professionell und kompetent verhalten.
- Sie steigern Ihre Effizienz und Effektivität in Ihren Verkaufsaktivitäten und damit auch die Quote der Verkaufsabschlüsse.
- Sie erhalten zahlreiche konkrete Praxistipps, Checklisten und Tools, die Sie in Ihrer täglichen Vertriebsarbeit unterstützen.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Einsteiger:innen in den Vertrieb/Verkauf, Quereinsteiger:innen, Vertriebsingenieur:innen sowie Techniker:innen im Verkauf. Verkäufer:innen im Außendienst und Innendienstverkäufer:innen ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung und Praktiker:innen, die ihre Verkaufstätigkeit optimieren wollen.
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