Key Accounts professionell managen I

Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Starttermine
Online-Kurs / Fernlehrgang
1.640 EUR
28.11.2022

Stuttgart
1.640 EUR
05.10.2022

Hamburg
1.640 EUR
24.10.2022

Köln
1.640 EUR
10.11.2022

Beschreibung

Key Accounts professionell managen I

Ziel

Key Account Management auf dem Prüfstand


  • Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
  • Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien – Unterstützung der eigenen Organisation.

Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet


  • Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
  • Betreuungseffizienz gezielt steigern. Langfristig Win-win-Partnerschaften gestalten – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
  • Auswahlkriterien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionalspezifische vs. kundenspezifische Entwicklung.
  • Pro-aktive und verbindliche Vorgehensweise committen.

Potenzialwirksame Key-Account-Analysen (Profiling)


  • Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Bewertung Kundenbeziehung.
  • Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch adressieren und an der Kundenwahrnehmung ausrichten.
  • Angebotene Leistungen monetär/emotional messbar machen.

Bedeutung des Key-Account-Plans in/nach einer Krise


  • Aufbau/Inhalt strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know" vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
  • Transfer zur Corona-Krise: welche Konsequenzen Unternehmen daraus ziehen. Neue Sichtweisen ermöglichen Geschäftskontakte zu anderen Entscheidern auf Managementebene.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor


  • Neues Rollenbewusstsein: Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen. Bedeutung von Effizienz und Effektivät in der Akquisition.
  • Einflussfaktoren der eigenen Betreuungseffektivität lokalisieren.

Transfercoaching


Nach dem Präsenztraining erhalten Sie 1 Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (per Telefon/Video) mit Ihrem Trainer.

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Inhalte / Module

Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten.

Sie erfahren, wie Sie

  • Key Account Management intern erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
  • Perspektiven wechseln und Erkenntnisse unterschiedlich adressieren,
  • Mehrwerte für den Key Account darstellen,
  • Ihren Kunden-Plan strategisch einsetzen und Ideen generieren,
  • den ganzheitlichen Ansatz Ihres Unternehmens unterstützen können,
  • Kundeninformationen zielsicher für adäquate Potenziale nutzen,
  • den Außendienst systematisch mit einbeziehen,
  • branchenübergreifend Key Account Management für sich nutzen können.

Zielgruppe / Voraussetzungen

Key Account Manager, Vertriebsingenieure, Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.

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Kontaktinformation Haufe Akademie GmbH & Co. KG

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Munzingerstraße 9
79111 Freiburg

 Telefonnummer anzeigen
www.haufe-akademie.de

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