Beschreibung
Key Accounts professionell managen I
Ziel
Key Account Management auf dem Prüfstand
- Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
- Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien – Unterstützung der eigenen Organisation.
Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet
- Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
- Betreuungseffizienz gezielt steigern. Langfristig Win-win-Partnerschaften gestalten – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
- Auswahlkriterien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionalspezifische vs. kundenspezifische Entwicklung.
- Pro-aktive und verbindliche Vorgehensweise committen.
Potenzialwirksame Key-Account-Analysen (Profiling)
- Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Bewertung Kundenbeziehung.
- Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch adressieren und an der Kundenwahrnehmung ausrichten.
- Angebotene Leistungen monetär/emotional messbar machen.
Bedeutung des Key-Account-Plans in/nach einer Krise
- Aufbau/Inhalt strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know" vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
- Transfer zur Corona-Krise: welche Konsequenzen Unternehmen daraus ziehen. Neue Sichtweisen ermöglichen Geschäftskontakte zu anderen Entscheidern auf Managementebene.
Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor
- Neues Rollenbewusstsein: Berater:in, Beziehungsmanager:in und Netzwerker auf allen Ebenen. Bedeutung von Effizienz und Effektivät in der Akquisition.
- Einflussfaktoren der eigenen Betreuungseffektivität lokalisieren.
Transfercoaching
Nach dem Training erhalten Sie 1 Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (per Telefon/Video) mit Ihrem Trainer.
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Inhalte / Module
Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten.
Sie erfahren, wie Sie
- Key Account Management intern erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
- Perspektiven wechseln und Erkenntnisse unterschiedlich adressieren,
- Mehrwerte für den Key Account darstellen,
- Ihren Kunden-Plan strategisch einsetzen und Ideen generieren,
- den ganzheitlichen Ansatz Ihres Unternehmens unterstützen können,
- Kundeninformationen zielsicher für adäquate Potenziale nutzen,
- den Außendienst systematisch mit einbeziehen,
- branchenübergreifend Key Account Management für sich nutzen können.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Key Account Manager:in, Vertriebsingenieur:innen, Mitarbeitende/Kolleg:innen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.
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