Beschreibung
Key Accounts professionell managen II
Ziel
Nachhaltigkeit im Key Account Management
- Strukturierte Analyse – Auswirkungen auf operative/strategische Akquise. Was von mittelständischen Unternehmen zu beachten ist.
- Zukunft des Vertriebs in der Welt der digitalen Transformation – Wie Kundenprozesse sich verändern und Key Account Management darauf reagiert.
- Nativity- und Pre-Sales ist Key Account Management – Sales ist Verkauf. Wie Customer-Core-Teams Betreuungsstrategien Beziehungen aufbauen und festigen.
Management/Entscheider gezielt adressieren
- Ansprache auf Augenhöhe. Feature- vs. Vision-Selling. Verhaltensregeln beachten.
- Handlungszwänge verstehen. Warum sie investieren bzw. trotz Notwendigkeit dies nicht tun und wie Sie Erkenntnisse für die eigene Akquise nutzen.
Erfolgsfaktor Kundenverständnis
- Wertschöpfungsprozesse: Produktivität als Verkaufsargument.
- Dienstleistung: Was sie sich in der digtialen Aera verändert und als Added Value wirkt.
- Unternehmensentwicklungsprozess: Wie Kunden sich entwickeln und Sie gezielt mit Lösungen einsteigen. Warum Einkäufer nachgeordnet zu betrachten sind – Bedeutung Pre-Sales-Phase.
- Dititalisierung: Wie sie Geschäftsmodelle und Akquisitionen beeinflusst.
Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor
- Rollenbewusstsein stärken: Kompetenzen, Befugnisse und Ziele auf das Business der Kunden abstimmen, Zielkonflikte meiden.
- Analysemethoden SWOT, KANO-Modell, Customer-Lifetime-Value runden Kundenverständnis ab.
- Regionalvertrieb durch Delegation einbeziehen.
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Inhalte / Module
Sie vertiefen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um nachhaltig erfolgreich zu sein.
- Sie erfahren, welche Stellhebel Key Account Management nachhaltig beeinflussen,
- Sie lernen, die Perspektive zu wechseln und bisherige Argumente zu ergänzen,
- Sie kennen die Bedeutung der Pre-Sales-Phase und was sie von der Sales-Phase des Außendienstes unterscheidet,
- Sie verstehen die Dringlichkeit Ihr Netzwerk zu erweitern und zu festigen,
- Sie erfahren, wie Sie Ihre Ziele und Befugnisse bewusst einsetzen,
- Sie wissen, mit welchen Inhalten Sie das TOP-Management adressieren müssen.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Ausschließlich Teilnehmer, die das Seminar „Key Accounts professionell managen I” (50.66) bereits besucht haben.
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