Beschreibung
Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen
Ziel
Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management
- Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
- Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
- Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
- Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.
Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM
- Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
- Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
- Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
- Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
- Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.
Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management
- Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
- Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
- Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
- Die Leistung in Ihrem KAM-Salesteam steigern.
KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung
- Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
- Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
- Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
Sie erfahren und trainieren intensiv, wie Sie ...
- Ihre Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysieren,
- mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehen,
- Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickeln,
- als Projektverantwortliche:r in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickeln,
- Mehrwerte für Ihre Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lassen,
- Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellen und diese erfolgreich, auch ohne Vorgesetztenfunktion führen,
- die Erfolgsmessung von Projekten durchführen und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehen.
Training für Key Account Management für komplexe Lösungen und Dienstleistungen, Theorie Key Account Management, Bedarfsanalyse, Strategieentwicklung, Value Co-Creation, Schaffen von Mehrwert, Value Selling, Value Pricing, Projektmanagement, Teambildung, Führen ohne Weisungsbefugnis – ohne Vorgesetztenfunktion, Erfolgsmessung.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Key Account Manager:innen, Projektleiter:innen, Vertriebsingenieur:innen, Vertriebsleiter:innen, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.
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Haufe Akademie
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