Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen
Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Beschreibung
Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen
Ziel
Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management
- Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
- Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
- Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
- Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.
Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM
- Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
- Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
- Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
- Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
- Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.
Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management
- Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
- Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
- Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
- Die Leistung in Ihrem KAM-Salesteam steigern.
KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung
- Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
- Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
- Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.
Möchten Sie mehr über diese Weiterbildung erfahren?
Inhalte / Module
Sie erfahren und trainieren intensiv, wie Sie ...
- Ihre Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysieren,
- mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehen,
- Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickeln,
- als Projektverantwortliche:r in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickeln,
- Mehrwerte für Ihre Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lassen,
- Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellen und diese erfolgreich, auch ohne Vorgesetztenfunktion führen,
- die Erfolgsmessung von Projekten durchführen und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehen.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Key Account Manager:innen, Projektleiter:innen, Vertriebsingenieur:innen, Vertriebsleiter:innen, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.
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