Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Ziel

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

• Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
• Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
• Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
• Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

• Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
• Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
• Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
• Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value Selling.

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

• Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
• Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
• Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.

Professionelle Verhandlungstechnik

• Das Harvard-Verhandlungskonzept.
• Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
• Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.
• Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

• Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
• Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
• Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.