Beschreibung
Strategisches Verkaufen
Ziel
Strategisches Verkaufen: Instrumente und Methoden
- Strategische Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
- Gewinnchancen und Relation zwischen Nutzen und Aufwand einschätzen.
- Latenten Bedarf erkennen – akuten Bedarf schaffen.
- Wie differenziert man sich vom Wettbewerb, wenn der Kunde nicht oder genau weiß, was er will?
- Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: USP, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
- Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten gewinnen und behalten.
Einkaufsnetzwerke und -prozesse für den eigenen Verkaufserfolg nutzen
- Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
- Analyse der Ansprechpartner:innen: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
- Politische Strukturen und inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Zugang zu Entscheidungsebenen.
- Entwicklung einer win-win-orientierten Beziehungsstrategie: Mentoren und V-Leute aufbauen, Helfer identifizieren, Entscheidungskriterien beeinflussen und Auftrag gewinnen.
Vertriebsprozesse optimieren
- Die Kaufsituation des Kunden verstehen.
- Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation des Kunden ausrichten.
Value Selling: Die passende Lösung aus Kundensicht
- Das Kundenverständnis schärfen, den Kunden ganzheitlich verstehen.
- Kundennutzen wahrnehmen.
- Stärken-/Schwächen-Analyse.
- Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
- Ressourcen effizienter einsetzen.
- Ziele messbar formulieren.
- Lösungen vor Entscheider:innen und Buying Centern präsentieren und durchsetzen.
Exkurs: Strategie und Taktik im Verkaufs- und Verhandlungsgespräch
- Strategischer Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch.
- Strategie für ein Verhandlungsgespräch.
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Inhalte / Module
In diesem Seminar
- lernen Sie Methoden und Instrumente, Zusammenhänge und Wirkungsweisen des strategischen Verkaufens kennen,
- trainieren Sie, wie Sie gezielt strategische Analyseinstrumente einsetzen, um nachhaltige Wachstumspotenziale Ihrer Kunden auszuschöpfen,
- entwickeln Sie Ihre persönliche Beziehungsstrategie zu Ihrem Kunden, erfahren Sie, wie Sie Buying Center und -prozesse analysieren und wie Sie diese wirkungsvoll für Ihren Verkaufserfolg nutzen.
- erfahren Sie, wie Sie für Ihre Kunden mehrwertsteigernde Lösungen präsentieren und Ihre Abschlusschancen im Verkauf erhöhen.
- Dieses Seminar vermittelt Ihnen Strategie und Umsetzung des erfolgreichen strategischen Verkaufens.
Zielgruppe / Voraussetzungen
(Key) Account Manager:innen, Großkundenbetreuer:innen, erfahrene Verkäufer:innen mit mehrjähriger Verkaufserfahrung, Nachwuchsführungskräfte im Verkauf/Vertrieb, Regional- und Gebietsverkaufsleiter:innen.
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