Verkaufstraining für Techniker:innen, Fachexpert:innen und Ingenieur:innen
Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Beschreibung
Verkaufstraining für Techniker:innen, Fachexpert:innen und Ingenieur:innen
Ziel
Grundlagen
- Anforderungen und Erwartungen an Verkäufer:innen im technischen Vertrieb.
- Aufgaben im Rahmen des Portfolio-Managements.
- Systematik zielgerichteter Verkaufsgespräche und Verhandlungstechniken.
Die eigene „Verkäuferpersönlichkeit“ kennen und verbessern
- Transparenz über Auftritt und Wirkung der eigenen Körpersprache.
- Sprachpsychologie im Kundenkontakt.
- Die Macht des ersten Eindrucks nutzen.
- Den Kunden auch auf der Beziehungsebene erreichen.
Bedarfsanalyse
- Spezielle Fragetechniken im technischen Vertrieb.
- Wie Sie den Bedarf Ihrer Kunden systematisch ermitteln.
- Die Decision Making Unit beim Kunden berücksichtigen
- Kaufmotive des Kunden erkennen und gezielt ansprechen.
Produkte und Dienstleistungen professionell präsentieren
- Die Ergebnisse der Bedarfsanalyse für Ihre Angebotspräsentation.
- Die Nutzenargumentation: wie Sie Ihrem Kunden den Nutzen Ihres Angebots gezielt, verständlich und überzeugend darstellen.
Preisgespräche, Einwandbehandlung und Nutzenargumentation
- Widerstände gezielt entkräften
- Verhalten im Preisgespräch: Preisnennung und Preisverhandlung.
- Konstruktiv verhandeln und argumentieren.
- Strategien der Einkäufer souverän meistern.
Der erfolgreiche Verkaufsabschluss
- Kaufsignale erkennen und Verkauf abschließen.
- Erfolgreiche Abschlusstechniken für Ihre Vertriebspraxis.
- Cross- und Up-Selling-Strategien.
- Konsequente Nachbereitung des Verkaufsgesprächs.
- Beziehungsmanagement.
Möchten Sie mehr über diese Weiterbildung erfahren?
Inhalte / Module
Dieses Seminar bereitet speziell Verkäufer:innen mit technischem Hintergrund auf die Besonderheiten einer vertrieblichen Tätigkeit vor.
- Sie kennen die Verkaufssystematik: von der Verkaufsvorbereitung über die professionelle Durchführung und den Abschluss des Verkaufsgesprächs bis zur Nachbereitung.
- Sie erfahren, wie Sie den Kundenbedarf strukturiert ermitteln.
- Sie trainieren nutzenorientiert zu argumentieren und steigern Ihre Erfolgschancen für einen positiven Verkaufsabschluss.
- Sie wissen, wie Sie sicher mit Einwänden Ihrer Kunden umgehen und Ihre Kunden überzeugen.
- Sie trainieren Verhandlungsstrategien und behalten auch bei Preisverhandlungen einen kühlen Kopf.
- Sie können Komplexes einfach und verständlich darstellen und gewinnen an Überzeugungskraft im Verkaufsgespräch.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Ingenieur:innen, Techniker:innen, Fachexpert:innen, Vertriebsingenieur:innen, Projektingenieur:innen, Technical Consultants, Fach- und Führungskräfte mit technischem Hintergrund, Mitarbeitende aus technischem Außendienst oder technischem Innendienst, die mit Kundenorientierung und Nutzenargumentation besser verkaufen möchten.
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