Beschreibung
Vertriebsmanager/in *IHK-Zertifikat*
Vertriebsmanagement ist eine komplexe Tätigkeit. Verantwortliche müssen sich neben dem Kerngeschäft, der Entwicklung und Umsetzung erfolgreicher Vertriebsstrategien, mit einer zunehmenden Vernetzung, komplexen Rechtslagen und den Bedürfnissen ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auseinandersetzen. Dafür benötigen sie fundiertes und aktuelles Wissen.
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Inhalte / Module
Modul 1: Grundlagen zu strategischen und operativen Prozessen
- Entwicklung von Strategien und Zielen
- Vertriebsteam: Identifikation und Motivation
- Vergütung im Vertrieb
- SWOT-Analyse: Vertriebschancen identifizieren
- Sales Balance Scorecard: Mehrdimensionale wirksame Vertriebssteuerung
- Vertriebscontrolling: Steuern über Kennzahlen
- Kunden- und Leadmanagement
- Systematisches Anfrage- und Angebotsmanagement
- Kundenorientierte Mehrwertkonzepte
- Zielgruppenmanagement und Kundensegmentierung
Modul 2: Marktanalyse und Preisstrategie
- Analyse Kundenbeschaffungsprozesse
- Kundenprofile, Kundenentwicklungsplänen
- Beschaffungsprozesse / Verkaufsprozesse: Wirkung und Nutzen
- Marktvolumen, -potenzial und -anteil
- Wettbewerbsvorteile, USP, Verdrängungswettbewerb
- Durchführung von Wettbewerbsanalysen
- Preisdefinition und -strategie
- Preistheorie und die Vertriebspraxis
- Deckungsbeitragsanalysen
Modul 3: Rechtliche Rahmenbedingungen im Vertrieb
- Haftungsfragen
- Wettbewerbsrecht
- Vertragsrecht
- Markenrecht
- Leistungen des Verkäufers, Käufers, Pflichten
- AGB, Rücktrittsrecht
- Compliance im Vertrieb
Modul 4: Vertriebsführung, aktiver Vertrieb
- Erfolgreiche Vertriebsführung
- Leistungsmotivation: Mitarbeiter für Ziele/Strategie begeistern
- Mitarbeitergespräche, Zielvereinbarungsprozess und Commitment
- Kauf- und Wertemotive identifizieren
- Mehrwertorientierte Nutzenargumentation
- Wirkungsvoll präsentieren und überzeugen
- Abschlussorientiert Verhandeln: 6-Phasen-Modell
- Verhandeln mit Einkäufern
- Entscheidungsprozesse steuern, Preisgespräche abschlusssicher führen
Zielgruppe / Voraussetzungen
Vertriebsverantwortliche in mittelständischen Unternehmen, Nachwuchs-Führungskräfte mit operativen Teams (Innen- und/ oder Außendienst).
Abschlussqualifikation / Zertifikat
IHK-Zertifikat
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Kontaktinformation Industrie- und Handelskammer Reutlingen
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