Vertriebsmanager/in *IHK-Zertifikat*

Industrie- und Handelskammer Reutlingen
Übersicht
Beginn: 06.10.2022 Reutlingen
Präsenzkurs / vor Ort
2 Monate
2.500 EUR MwSt. befreit
Kurse

Beschreibung

Vertriebsmanager/in *IHK-Zertifikat*

Vertriebsmanagement ist eine komplexe Tätigkeit. Verantwortliche müssen sich neben dem Kerngeschäft, der Entwicklung und Umsetzung erfolgreicher Vertriebsstrategien, mit einer zunehmenden Vernetzung, komplexen Rechtslagen und den Bedürfnissen ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auseinandersetzen. Dafür benötigen sie fundiertes und aktuelles Wissen.

Möchten Sie mehr über diese Weiterbildung erfahren?

Inhalte / Module

Modul 1: Grundlagen zu strategischen und operativen Prozessen

  • Entwicklung von Strategien und Zielen
  • Vertriebsteam: Identifikation und Motivation
  • Vergütung im Vertrieb
  • SWOT-Analyse: Vertriebschancen identifizieren
  • Sales Balance Scorecard: Mehrdimensionale wirksame Vertriebssteuerung
  • Vertriebscontrolling: Steuern über Kennzahlen
  • Kunden- und Leadmanagement
  • Systematisches Anfrage- und Angebotsmanagement
  • Kundenorientierte Mehrwertkonzepte
  • Zielgruppenmanagement und Kundensegmentierung

Modul 2: Marktanalyse und Preisstrategie

  • Analyse Kundenbeschaffungsprozesse
  • Kundenprofile, Kundenentwicklungsplänen
  • Beschaffungsprozesse / Verkaufsprozesse: Wirkung und Nutzen
  • Marktvolumen, -potenzial und -anteil
  • Wettbewerbsvorteile, USP, Verdrängungswettbewerb
  • Durchführung von Wettbewerbsanalysen
  • Preisdefinition und -strategie
  • Preistheorie und die Vertriebspraxis
  • Deckungsbeitragsanalysen

Modul 3: Rechtliche Rahmenbedingungen im Vertrieb

  • Haftungsfragen
  • Wettbewerbsrecht
  • Vertragsrecht
  • Markenrecht
  • Leistungen des Verkäufers, Käufers, Pflichten
  • AGB, Rücktrittsrecht
  • Compliance im Vertrieb

Modul 4: Vertriebsführung, aktiver Vertrieb

  • Erfolgreiche Vertriebsführung
  • Leistungsmotivation: Mitarbeiter für Ziele/Strategie begeistern
  • Mitarbeitergespräche, Zielvereinbarungsprozess und Commitment
  • Kauf- und Wertemotive identifizieren
  • Mehrwertorientierte Nutzenargumentation
  • Wirkungsvoll präsentieren und überzeugen
  • Abschlussorientiert Verhandeln: 6-Phasen-Modell
  • Verhandeln mit Einkäufern
  • Entscheidungsprozesse steuern, Preisgespräche abschlusssicher führen

Zielgruppe / Voraussetzungen

Vertriebsverantwortliche in mittelständischen Unternehmen, Nachwuchs-Führungskräfte mit operativen Teams (Innen- und/ oder Außendienst).

Abschlussqualifikation / Zertifikat

IHK-Zertifikat

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Kontaktinformation Industrie- und Handelskammer Reutlingen

Industrie- und Handelskammer Reutlingen

Allmendstr. 7
72770 Reutlingen

 Telefonnummer anzeigen
www.reutlingen.ihk.de

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