Technisches Vertriebsingenieurwesen (TAE)

4 Präsenzphasen – 9 Seminartage
Deutschland steht als Industrieland für innovative, qualitativ hochwertige Technik-Produkte. Ob in der Automobil-, Elektronik-Branche oder im Bereich erneuerbarer Energien – überall ist „Made in Germany“ gefragt. Diese technischen Produkte sind erklärungsbedürftig und verkaufen sich nicht von selbst. Es werden verstärkt vertriebstechnische Spezialisten gesucht, die den Kundennutzen aufzeigen und entwickeln. Fachwissen alleine reicht hierbei nicht aus. Um beim Kunden erfolgreich zu sein, bedarf es des Wissens über Kommunikation, Psychologie, Wissenstransfer, modernes Projektmanagement, aber auch über Betriebswirtschaft und (Online-)Marketing. Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang „Technisches Vertriebsingenieurwesen (TAE)“ beantwortet fundiert und praxisorientiert diesen Bedarf.
Sie können komplexe technische Vorgänge im Markt erkennen, planen, durchführen und erfolgreich zum Abschluss bringen. Der Zertifikatslehrgang liefert Ihnen nicht nur fundiertes theoretisches Wissen aus den Bereichen Vertrieb, Marketing und Projektmanagement, sondern stellt die Praxis mit allen Facetten in den Mittelpunkt.
Prüfung Der Zertifikatslehrgang schließt mit einer Präsentationsprüfung ab. Diese erarbeiten die Teilnehmenden am Vortag (Projekttag). Präsentationsprüfung – Thema: Vertriebsstrategie für ein Industrieunternehmen – Umfang: 30 Minuten Präsentation, 15 Minuten projektspezifische Fragen – die Bewertung erfolgt durch die Teilnehmenden
Mitarbeitende, die im technischen Vertrieb tätig sind oder beabsichtigen, in diesen Bereich zu wechseln. Ebenso Mitarbeitende, die heute im Pre- oder Aftersales tätig sind und ihre vertriebliche Kompetenz ausbauen wollen. Auch für vertriebsorientierte Geschäftsführer:innen und Key-Account-Manager:innen ist der praxisorientiert angelegte Zertifikatslehrgang nützlich, da er neue Blickwinkel auf eingefahrene Wege aufzeigt.

Präsenzphase 1
Donnerstag, 14. und Freitag, 15. September 2023
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Grundwissen im technischen Vertrieb (A. Holl)

Struktur – Märkte – Kunden – Akquise – Kundentermin
– Lage, Ziele, Maßnahmen im technischen Vertrieb
– Analyse der Märkte und Kunden
– Kundenakquise
– 3-Phasen-Modell eines Kundentermins
– Wahrnehmungsebenen des Kunden
– Motive und Einwandbehandlung
– Hilfsmittel der Gesprächsführung
– Verhandlungskompetenz
– Cross Selling
– Rabatte
– Persönlichkeitstraining
– Zeitmanagement

Präsenzphase 2
Donnerstag, 19. und Freitag, 20. Oktober 2023
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Projektmanagement im technischen Vertrieb (A. Braig)
– erfolgreiche Projekte
– Nutzen von Projektarbeit, Projektarten
– Projektorganisation, Rollen der Beteiligten
– Erfolgsfaktoren im Projekt
– Projekte definieren und planen
– Projektumfeld und Stakeholder-Analyse
– Projektauftrag und Ziele klären
– Kickoff – der motivierende Projektstart
– Projekte zielsicher auf Kurs halten
– Abweichungen frühzeitig identifizieren
– Projektstatus und Meilensteine
– interne Abnahme, Kundenabnahme
– Projekte präzise abschließen

Präsenzphase 3
Donnerstag, 16. und Freitag, 17. November 2023
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Effizienz im Vertrieb (A. Holl)
– Zusammenfassung Tag 1 und 2
– Psychologie im Vertrieb
– mentale Vorbereitung
– Effizienz im Vertrieb
– Vertriebswege
– ABC-Analyse
– Cost-to-Service Analyse
– SWOT-Analyse
– Content Marketing
– soziale Netzwerke im technischen B2B Vertrieb

Grundlagen BWL (St. Schröder)
– gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge: Marktteilnehmer, Unternehmensformen, Zentralbanken, Branchenentwicklungen
– kaufmännische Abläufe im Unternehmen: vom Angebot bis zur Rechnung – ERP und CRM Programme mit Beispielen (Programm Selectline)
– Grundzüge der Buchhaltung und Bilanzierung mit Beispielen (Programm Lexware)
– die Sprache der Betriebswirte: Was sagen uns die Begriffe Cash-Flow, EBIT, Break-Even und Co.?
– von der Kalkulation zur Preisgestaltung – vom Umsatz zum Ertrag

Präsenzphase 4
Montag, 4. bis Mittwoch, 6. Dezember 2023
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Präsentationtechnik (A. Holl)
– Präsentationen aufbauen, halten und den Nutzen argumentieren
– Kommunikation auf der Bühne
– Medieneinsatz
– Praxismethoden
– Präsentationsübungen an eigenen Praxisbeispielen
– Marketing
– Netzwerke im Vertrieb

Praxis-Erfahrungen aus der Scrum Welt (J. Kneiding)
– Bringt Scrum die erhofften Vorteile gegenüber dem klassischen Projektmanagement?
– Wie gelingt die Umsetzung und was muss beachtet werden?
– Welche Veränderungen zieht das agile Projektmanagement mit sich und wie kann es gelingen?

Projekttag und Vorbereitung zur Prüfung

Projekttag
– Wiederholung der Schwerpunkte
– Vorbereitung auf die Abschlussarbeit
– Bearbeitung eines Fallbeispiels von der Aufgabenstellung über die Analyse bis zum Kundentermin
– Ausarbeitung der Zertifikatspräsentation

Prüfungstag
– Abschlusspräsentation
– Bewertung durch die Teilnehmer
– Diskussion und Klärung offener Fragen
– Ausgabe der Zertifikate
– Abschlussdiskussion und Verabschiedung