Wie Sie Leads zu Umsatz machen - Besonderheiten im B2B-Vertrieb

Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen
Ein Unternehmen lebt vom Vertrieb. Nur Unternehmen, die ihr Leistungsportfolio und den Kundennutzen am Markt kommunizieren, können von den Zielgruppen wahrgenommen werden. Vertrieb ist mehr als Auftragsbearbeitung in Kombination mit diversen Werbemaßnahmen. Jeder Mitarbeiter, der im Kontakt mit (potentiellen) Kunden steht, sollte im Vertrieb geschult sein. Zentrale Aufgaben des Vertriebs sind Neukunden-Gewinnung, Kunden-Pflege und die Reaktivierung „verlorener“/ehemaliger Kunden. Dazu tragen viele Stellen im Unternehmen bei; nicht nur der Außendienst, auch die Mitarbeiter im Innendienst, Projektleiter und Führungskräfte. Das Seminar richtet sich an alle, die ihr Unternehmen durch Verbesserung der vertrieblichen Fähigkeiten aktiv und zeitnah voranbringen wollen. Sie erhalten zahlreiche praktische Anregungen, um die Effizienz in der Neukunden-Gewinnung zu erhöhen, die Erfolgsquote Ihrer Angeboten zu steigern und vertrauensbildende Maßnahmen umzusetzen, die die Kundenbeziehung stärken.
Das Seminar betrachtet den gesamten Vertriebsprozess von der eigenen Positionierung über die Betrachtung der Zielgruppen, die strukturierte Vorbereitung und den telefonischen Erstkontakt bis zur Angebotsphase mit erfolgreichem Abschluss. Ziel des Seminars ist es, die Vertriebsfähigkeiten der Teilnehmer zu verbessern und einen Einblick in den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen zu geben, die es ermöglichen aus einem Lead einen zufriedenen Kunden zu machen. Der Fokus liegt hier ausschließlich auf technisch erklärungsbedürftigen Produkten im B2B-Geschäft. Sammeln Sie Tipps und Tricks zur Steigerung Ihres Vertriebserfolgs, ob in der Neukundengewinnung mit erfolgreicheren Erstkontakten oder in der Kundenpflege. Nutzen – effizientere Neukundengewinnung im B2B-Bereich – Steigerung der Erfolgsquote bei Angeboten – Vertrauen schaffen und stärkere Kundenbeziehungen aufbauen – Praxisbeispiele für erfolgreiche Vertriebsstrategien im B2B-Geschäft

Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, sowie Mitarbeiter anderer Bereiche, die Kundenkontakt haben. Mitarbeiter im B2B-Geschäft, die bei der Neukundenakquise und in der Kundenpflege mehr Erfolg und mehr Freude an der Arbeit haben wollen.

Montag, 16. und Dienstag, 17. Oktober 2023
9.00 bis 12.15 und 13.15 bis 16.30 Uhr

Unterschiede zum Vertrieb von Standardprodukten
– Was unterscheidet den Vertrieb im B2B-Bereich zum B2C-Geschäft?
– Welche Besonderheiten gibt es im B2B-Vertrieb bei stark erklärungsbedürftigen Produkten?
– Was ist vor allem beim Vertrieb von Investitionsgütern zu beachten?

Betrachtung des Vertriebsprozesses: Stufen des Vertriebsprozesses mit den jeweiligen Erfolgsfaktoren

Positionierung: Was gehört zur Positionierung? Und warum ist diese so wichtig?

Identifikation/Analyse der Zielgruppen
– Was sind Besonderheiten von Zielgruppen im technisch erklärungsbedürftigen Umfeld?
– Wer gehört zur Zielgruppe (Ansprechpartner, indirekte Beeinflusser etc.)?
– Wie erreiche ich die Zielgruppen?
– Vorteile der Marktsegmentierung

Strukturierte Vorbereitung der Vertriebsaktivitäten
– Was ist das Ziel der Vertriebsmaßnahme?
– Wie gehe ich bei der Recherche neuer Leads vor?
– Wie ist der zeitliche Ablaufplan für die Bearbeitung?

Der telefonische Erstkontakt (inkl. Nachverfolgung und Terminvereinbarung)
– Grundlagen der Verkaufspsychologie
– Kommunikation, aktives Zuhören
– Identifikation des richtigen Ansprechpartners, Gesprächseinstieg und -verlauf
– Einwandbehandlung/Umkehrung

Angebotsabgabe
– Tipps und Tricks ein Angebot aufzuwerten
– strukturierte Nachverfolgung
– Verhandlungstaktik

Abschluss: Durchsetzungskraft/Abschlussstärke