Applied Negotiation Management

Applied Negotiation Management

Applied Negotiation Management ist ein Vertiefungsmodul der UP Transfer GmbH im Rahmen des MBA-Studiengangs an der Universität Potsdam. Das Modul ist auch einzeln buchbar.

Planspiel Big Mountain - Kurzbeschreibung

Im Seminar „Planspiel“ steht die Anwendung der im Modul „Basics of Negotiation Management“ vermittelten Tools und Instrumente des Verhandlungsmanagements im Vordergrund. In einer Planspielsituation sollen die Studierenden lernen, wichtige Techniken des Verhandlungsmanagements zielgerichtet einzusetzen. Beispielsweise sollen Tools und Instrumente wie:

• Smart Objective Analysis (SOA),
• Zone of possible Agreement (ZOPA)-Analyse,
• Macht-Matrizzen,
• Battle Planning,
• BATNA-Analyse,
• War Gaming,
• Co-Negotiating bzw. FBI-Konzept,
• Value based Negotiating,
• Verhandlungscontrolling

angewandt werden.

Im Rahmen des Seminars kommt das Planspiel „Big Mountain“ zum Einsatz. Bei diesem Planspiel bilden die Studierenden Teams und führen Verhandlungen mit anderen Studierenden-Teams. Verhandelt wird in einem realitätsnahen Business-Fall, bei dem in einem Skigebiet in den Alpen ein neuer Skilift gebaut werden soll. Hierzu muss der Hersteller des Skilifts Verhandlungen mit dem Betreiber der Skilifte in dem Skigebiet, der Gemeinde sowie mit dem örtlichen Hotel- und Gaststättenverband führen. Die Studierenden-Teams, die eine der o.g. Rollen in dem Business-Fall übernehmen, werden bei Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung ihrer Verhandlungen von erfahrenen Verhandlungsexperten gecoacht und erhalten direktes Feedback zum Einsatz von Tools und Instrumenten des Verhandlungsmanagements.