Beschreibung
Verhandeln im Einkauf wird den Profis überlassen – in wenigen Bereichen wird härter verhandelt als in dieser Abteilung. Man kennt die Tricks und weiß, wie das Gegenüber agiert und reagiert und nutzt das aus.
Doch in Zeiten, in denen der Preisdruck immer größer wird und der Wettbewerb am Markt hoch ist, ist der Bedarf an Mitarbeitern, die kompetente und vor allem erfolgreiche Verhandlungen führen, groß.
Und wie lernt man gutes Verhandeln? Learning by Doing wird hier oft ins Spiel gebracht. Trotzdem kennen auch alteingesessene Mitarbeiter längst nicht alle Tipps und Kniffe, um wirklich jedes Manöver des Verhandlungsgegners souverän zu kontern.
Hier liegt es an den Unternehmen, Ihre Mitarbeiter gezielt weiterbilden zu lassen – bei Experten. In unserem Seminar setzen wir auf Referenten mit langjähriger Erfahrung beim Verhandeln, die sowohl Basiswissen als auch Tipps für die schwierigsten Situationen in Verhandlungen weitergeben.
Inhalt und Ablauf des Seminars
- Das Basis-Know-how
- Was bedeutet Verhandeln?
- Bedeutung von Kommunikation in der Verhandlung
- Faktoren einer Verhandlung: Was führt zum Erfolg, wann scheitern Verhandlungen?
- Voraussetzungen für eine Verhandlung mit 2 Gewinnern
- Das Verhandlungsgespräch: Ziel + gute Methoden = Erfolg?
- Verhandlungs-Drehbuch: Wie Sie Gespräche vorbereiten und regelrecht inszenieren
- Vorbereitungs-Checkliste
- Kontaktthema: Wie beginne ich?
- Die Körpersprache einsetzen und beim Gegenüber verstehen
- Nutzenargumentation der Einkäufer für die Lieferanten
- Den Verhandlungsgegner kennen(lernen)
- Neuer Lieferant oder langjähriger Geschäftspartner?
- Verhandeln im Team
- Die Verhandlungsstrategie des Gegenübers durchschauen
- Verhandeln mit verschiedenen Marktformen: von Monopol bis Einkäufermarkt
- Fertigkeiten des Einkäufers trainieren
- Analyse des eigenen Verhandlungsstils
- Gute Vorbereitung und Struktur
- Fragetechniken: Wer fragt, der führt?
- Interventionstechniken
- Analyse und Fazit: Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung
- Praxisfälle und Übungen
- Beispielaufbau einer Verhandlung: von der Zielsetzung bis zum Abschluss
- Praxisfall: Verhandlung mit einem Neulieferanten
- Praxisfall: Jahresgespräch mit einem Stammlieferanten
- Mögliche Fallstricke und Lösungen
- Schwierige Verhandlungssituationen
- Umgang mit Einwänden
- Manipulationen erkennen und abwehren
- Wege aus der Sackgasse
- Wann und wie Gespräche unterbrochen oder vertagt werden müssen
- Der Abschluss: Spiel – Satz – Sieg?
- Die Verhandlung zum Abschluss bringen
- Der Gesprächsabschluss
- Die Nachbereitung einer Verhandlung
Zielgruppe / Voraussetzungen
Einkäufer, Einkaufssachbearbeiter und Disponenten sowie Fachkräfte aus Einkauf, Beschaffung und Materialwirtschaft, die Verhandlungen mit Lieferanten führen.
Bemerkung
Abschlussqualifikation / Zertifikat
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