Seminar: Key Account Management

Seminar: Key Account Management

Optimale Betreuung von Schlüsselkunden 

Der Erfolgsfaktor jedes Unternehmens sind zufriedene Kunden. Aber wie können Sie die Betreuung Ihrer Schlüsselkunden optimieren? Wie können Sie in einem schwierigen Marktumfeld Umsatzpotentiale noch besser ausschöpfen? Aufgabe des Key-Account-Managements ist es, die Beziehungen zu Ihren wichtigsten Kunden weiter auszubauen. Mit einem erfolgreichen Key-Account-Management können Sie Geschäftsbeziehungen gezielt analysieren und bewerten und zu Ihren Schlüsselkunden eine langfristige Beziehung aufbauen.

Key-Account-Management als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden

Schlüsselkunden sind die Kunden eines Unternehmens, die besonders viel zum unternehmerischen Erfolg beitragen. Sie bringen entweder sehr viel Umsatz oder gelten als Referenzkunden. Das Key-Account-Management verfolgt das Ziel, diese besonderen Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, damit sie auch in der Zukunft einen Beitrag zur unternehmerischen Entwicklung leisten.

Für den Key-Account-Manager ist es wichtig, die Anforderungen und Potenziale dieser Kunden zu kennen und die bisherige Kundenbeziehung zu analysieren. Er muss wissen: Welche Leistungen sind für diesen Kunden besonders wichtig und von welchen Teams der Organisation wurde er bislang betreut? Mit diesen Informationen schafft das Key-Account-Management die wichtigsten Voraussetzungen für die Beratung, die anschließend durch den Kundenservice erfolgt.

Das CRM als wichtiges Tool für Key-Account-Manager

Eine wichtige technische Stütze für die Vertiefung der Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden ist die CRM-Software. Das System bündelt alle relevanten Daten des Kunden und stellt sie auf Knopfdruck wieder zur Verfügung. Von den Kontaktdaten über Angebote, Rechnungen und Mail-Korrespondenz sind sämtliche Informationen zum Kunden in der CRM-Software hinterlegt. CRM-Manager erhalten eine 360°-Ansicht des Kunden und können ihn auf dieser Basis noch besser betreuen und beraten.

Seminarinhalte

Grundverständnis

• Definition, Ziele und Zweck
• Was ist Key Account Management?
• KAM vs Vertrieb

Auswahlkriterien für KAM-Kunden

• Umsatzpotenzial
• Produkteignung
• Wachstumspotenzial
• Kulturelle Eignung
• Geographische Ausrichtung

Aufgaben für das Key Account Management

• Kundenbeziehungsmanagement
• Strategie- und Zukunftsplanungen mit den Kunden
• Budgetplanung und -umsetzung
• Kampagnenmanagement
• Kundenbeziehungs- und Wettbewerbsanalyse
• Mitgestaltung bei Prozessentwicklungen
• Qualitätssicherung
• Vertragsmanagement

KAM - Controlling

• Kennziffern für das KAM
• Reporting
• CRM-Systeme
• Rentabilität des Key Account Kunden ermitteln

Verhandlungen mit den Kunden

• Fachliche Vorbereitungen auf die Verhandlungen
• Methoden, Strategien und Taktiken
• Phasen einer erfolgreichen Verhandlungsführung

Seminarziel

Sie lernen mit diesem Seminar Zusammenhänge, Methoden, Wirkungsweisen und Instrumente für ein erfolgreiches Key Account Management kennen, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu entwickeln.

Zielgruppe

Key Account Management, Mitarbeitende im Vertrieb, Vertriebsassistenz, Salesmanagement, Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb Vertriebs- und Verkaufsleitungen

Methoden und Unterlagen

Interaktive Lernmethoden, u.a. durch Trainer-Input, Fallbeispiele, Best-Practice-Beispiele, Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Übungen. Relevante Unterlagen erhalten Sie in Skriptform.