Kundenbewertungsmethoden

Jeder Kunde ist wertvoll. Vor allem treue und wiederkehrende Kunden sind der entscheidende Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Doch wonach bemisst sich dieser Wert? Erfolgreiche Marketing- bzw. Vertriebsaktivitäten benötigen genaue Kenntnis der eigenen Kundenstruktur. Die Differenzierung und Kategorisierung der eigenen Kunden erfolgt über eine Kundenbewertung. Es gibt verschiedene Herangehensweisen zur Bestimmung des Kundenwertes, die jeweils unterschiedliche Ergebnisse liefern. Soll in die Akquisition von Neukunden oder in die Pflege der Bestandskunden investiert werden?

In diesem Seminar lernen Sie Verfahren und Instrumente für eine Differenzierung Ihrer Kunden durch verschiedene Kundenbewertungsmethoden kennen. Nach dem Seminar sind Sie in der Lage, für Ihre Kunden ein Bewertungssystem einzuführen, bzw. das vorhandene System zu optimieren. Lernen Sie, langfristige Kundenbeziehungen zu entwickeln und stetig auszubauen.

• Unterscheidung Interessent – Kunde
• Festlegung von entscheidenden Bewertungsfaktoren
  • Wirtschaftliche Faktoren
  • Politische Faktoren
• Eindimensionale Bewertungsverfahren
  • ABC-Analysen
  • Kundenerfolgsrechnungen / Deckungsbeitragsrechnungen
• Mehrdimensionale Bewertungsverfahren
  • Scoring-Modelle
  • Portfolio-Analysen
• Mehrdimensionales Bewertungsverfahren mit Zeitbezug: Customer-Lifetime-Analyse
• Aktivitäten / Prioritäten auf Grundlage der Bewertungsergebnisse
  • Neukundengewinnung oder Bestandskundenpflege
  • Priorisierung der Vertriebsaktivitäten
  • Planung kundenspezifischer Vertriebsaktionen
  • Auflage von Kundenbindungsprorammen
• Vertriebscontrolling
• Best-Practice-Beispiele