Beschreibung
Vertriebscontrolling II: Wirkungsvolle Instrumente zur Analyse des Vertriebs
Ziel
Bausteine eines Vertriebscontrollings
- Aktionsbereiche des Vertriebscontrollings: Was kann und soll Vertriebscontrolling leisten?
- Die wichtigsten Kennzahlen für die Vertriebssteuerung.
Analyse von Geschäftsberichten für Vertriebsentscheidungen
- Warum sollen Vertriebler mit Geschäftsberichten arbeiten?
- Profitabilitäts- und Rentabilitätsanalysen mit GuV und Bilanz.
- Nutzung von Finanzkennzahlen für Vertriebsentscheidungen.
- Finanzgrößen in Zielvereinbarungen.
Preis- und Rabattcontrolling
- Margen und Renditen für Ihren Vertrieb ermitteln und einschätzen.
- Erlösschmälerungen systematisch auswerten.
- Rabatte und Boni – Nutzen und Schaden realistisch einschätzen.
- Effektive Rabattsysteme entwickeln.
Effiziente Kommunikationsmaßnahmen im Vertrieb
- Planung und Kontrolle der Direktwerbung im Vertrieb.
- Profitabler Einsatz von Kundenevents im Vertrieb.
- Steuerung von vertrieblichen Social-Media-Aktivitäten.
Customer Journey im Vertrieb
- Entscheidungswege der Kunden erkennen - online und offline.
- Bereitstellung der richtigen Informationen am richtigen Ort zur richtigen Zeit.
- Erfolgssteuerung im digitalen Vertrieb.
Steuerung der Prozesse im Innen- und Außendienst
- Phasen und Prozesse im Vertrieb erkennen und definieren.
- Erfolgskennzahlen für die einzelnen Phasen und Prozesse definieren.
- Internes Benchmarking zur gezielten Leistungssteigerung.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
- Sie lernen zentrale Entscheidungsfelder des Vertriebscontrollings kennen und beurteilen.
- Sie erarbeiten sich zahlreiche Methoden – von der Analyse über die Bewertung bis zur Entscheidungsunterstützung.
- Sie wissen, wie Sie eine erfolgreiche Steuerung des Vertriebs ermöglichen.
- Sie erfahren, wie das Vertriebscontrolling zu effizienteren und effektiveren Vertriebsentscheidungen führen kann.
- Sie erhalten – auch durch die Diskussion im Teilnehmerkreis – Anhaltspunkte für die Weiterentwicklung von Verfahren des Vertriebscontrollings.
- Sie bereiten Ihren Vertrieb auf digitale Herausforderungen vor.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Vertriebsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Gebietsverkaufsleiter:innen, Innendienstleiter:innen, Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen und Vertriebsmanager:innen, die Vertriebsteams führen. Controller:innen und Vertriebscontroller:innen. Erfahrene Verkäufer:innen mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager:innen, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die ihren Vertrieb intensiv und praxisnah mit wirkungsvollen Instrumenten analysieren und steuern wollen. Teilnehmende des Seminars „Vertriebscontrolling I“ (8675).
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