Beschreibung

Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager:innen

Ziel

Strategische Vorbereitung: Verhandlungsziele und Verhandlungsrahmen


  • Vorbereitung auf Verhandlungspartner und Prozess.
  • Die richtigen Leute involvieren.
  • Suche nach der „Besten Alternative“ (BATNA) strategisch einsetzen.
  • Kursanpassung: die Art zu Evaluieren.
  • Risikominimierende Dokumentation.

Negotiation Playbook und Typologie von Verhandlern


  • Welche Verhandlungstypen gibt es, wie geht man mit ihnen um.
  • Die Macht-Beziehung-Matrix.
  • Verkaufsphase vs. Verhandlungsphase.

Factfulness: Die Nutzung von Standards


  • Argumentation unterstützen.
  • Abstruses hinterfragen.

Beziehung oder richtiges Verhandeln?


  • Ankern und erste Angebote.
  • Forderungen und Deadlines.
  • Stress-Phasen und der richtige Umgang damit.
  • Exit: den Verhandlungstisch richtig verlassen.

Verhandeln ohne direktes Verhandlungsmandat


  • Reziprozität – geben und nehmen.
  • Commitment und Konsistenz – Standpunkt einnehmen und festhalten.
  • Soziale Bewährtheit – Handlungen anderer überzeugen mehr als Argumente.
  • Autorität – überzeugt umso mehr, je glaubwürdiger sie ist.
  • Knappheit – Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind.

Das Negotiator´s Dilemma
Nach dem Deal-Abschluss


  • Postdeal-, Intradeal- und Extradeal Renegotiation – Was Sie bei Neuverhandlung und Nachverhandlung beachten müssen.
Möchten Sie mehr über diese Weiterbildung erfahren?

Inhalte / Module

In intensiver Arbeitsatmosphäre haben Sie die Möglichkeit, sich zielgerichtet und effektiv auf Ihre nächste reale Verhandlungssituation vorzubereiten:


  • Sie erkennen und reflektieren Ihren persönlichen Verhandlungsstil, Ihre Stärken und Ihre Blind Spots.
  • Sie kennen alle Fallstricke, die Ihnen als Key Account Manager in Verhandlungen begegnen, und wissen, wie Sie damit umgehen müssen.
  • Sie fühlen sich sicher in professioneller Verhandlungsführung und brauchen die Gefährdung der Kundenbeziehung nicht zu fürchten.
  • Sie können hart aber fair verhandeln, ohne dass sich Ihr Gegenüber vor den Kopf gestoßen fühlt.
  • Sie lernen, wie Sie – selbst ohne Verhandlungsabschluss – den Tisch verlassen können, ohne „verbrannte Erde“ hinter sich zu lassen.

Zielgruppe / Voraussetzungen

Verhandlungstraining speziell für Key Account Manager und Nachwuchs Key Account Manager, die ihre Verhandlungskompetenz hinterfragen und verbessern möchten und komplexe Verhandlungen mit Key Accounts, Großkunden, Schlüsselkunden erfolgreicher führen möchten.

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Kontaktinformation Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Munzingerstraße 9
79111 Freiburg

 Telefonnummer anzeigen
www.haufe-akademie.de

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Die Haufe Akademie unterstützt Unternehmen umfassend bei der Zukunftsgestaltung ihrer Organisation und der Entwicklung ihrer Mitarbeiter:innen. Die Akademie gehört im deutschsprachigen Raum zu den führenden Anbietern von Qualifizierungs- und Beratungsdienstleistungen für die unterschiedlichsten Bedarfe im Unternehmen. Im Programm der Akademie...


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